Erkennen Sie den vielversprechenden Kunden und konzentrieren Sie sich auf ihn!

photo credit: MaretH.

Mein Montagstip für SIE in KW 11!

Wer kennt das nicht?
Wir sind engagiert, wir geben ein Angebot ab, entwickeln dafür ein Konzept, stellen es dem Kunden vor, bessern es nach, präsentieren es erneut, geben noch ein paar weitere Details preis, aber werden mit der Auftragserteilung über Wochen hingehalten.

Es gibt viele Kunden, die es perfekt verstehen, uns zu ködern und uns die Details aus der Nase zu ziehen, aber niemals einen Auftrag erteilen. Mit dem von uns kostenlos gewonnenen Detailwissen erledigen sie den Auftrag entweder intern oder mit billigen Hilfskräften.

Das muss und darf nicht sein.
Wir dürfen unser Kapital, nämlich unser Wissen, nicht kostenlos in der Aquisephase verprassen.Leider sind wir Frauen besonders von dieser Versuchung befallen, denn wir möchten es dem Kunden ja schön machen, ihm den Auftrag schmackhaft machen, ihn für uns einnehmen und auf keinen FALL NEIN sagen.
Damit verbringen wir viel Zeit, die uns für die wirklich wichtigen Kunden dann fehlt.

Doch wie erkenne ich einen vielversprechenden Kunden?
Die Verkaufstrainer nennen 3 Kriterien, die wir während der Aquise parallel prüfen können:

1.Der Kunde hat einen Schmerz, den wir heilen können.
2.Der Kunde hat einen wichtigen Grund zu beauftragen.
3.Der Kunde hat einen dringenden Druck zu beauftragen.

Kümmern Sie sich ausschließlich um diese Kunden.
Ansonsten:
Nennt der Kunde im Gespräch weder Datum des Projektabschlusse noch eienn Grund, warum er das Projekt durchführen muss, sollten Sie das Gespräch freundlich zu Ende führen, Ihre Karte hinterlassen und den Kunden in Ihre Datei für die Weihnachtsposten einfügen.

Konzentrieren Sie sich auf Kunden, die im Gespräch ihre Schmerzen erkennen lassen und die Sie bereits im Gespräch mit grob skizzierten Lösungen und viel Verständnis locken können. Fragen Sie offen nach dem Datum der Projektumsetzung und mit welcher Dringlichkeit des Projekt intern geführt wird.
Ansonsten:
Hat Ihr Kunde keine erkennbaren Schmerzen, dann können Sie ihn auch nicht behandeln. Machen Sie es wie ein guter Arzt und nutzen Sie den Kontakt zum Vertrauensaufbau, aber führen Sie das Gespräch nach kurzer Zeit zum freundlichen Ende und vereinbaren Sie einen neuen Telefontermin in 4 bis 6 Monaten. Bleiben Sie am Ball ohne aufdringlich zu sein und notieren Sie sich bereits für das nächste Gespräch alle relevanten Details.

Haben Sie keine Angst, Aufträge zu verlieren. Kunden, die die drei Kriterien nicht erfüllen, kosten Zeit und fragen kostenloses Wissen ab, ohne jemals zu beauftragen.
Nutzen Sie Ihre Erfahrung und investieren Sie in die „richtigen“ Kunden! Viel Erfolg!